Visily 是一款线框图设计工具，可以帮助非设计师快速创建设计。从 2022 年 10 月到 2023 年 4 月，Visily 的月度注册量新增长情况如下图所示：
在早期，Visily 通过低价的付费广告来获客，后来发现这些新用户来自偏远地区、对产品也没有明确的需求，这导致了新用户的转化和留存都非常差。
但接下来的几个月里，Visily 的 organic 注册（direct visit、word-of-mouth、referral 等）开始增长。新激活用户也开始不断上升：
Visily 做对了什么？
一开始，Visily 团队就假设他们的用户画像：非设计师，缺乏设计技能，但想要创建自己的线框图。但问题是，Visily 并不了解用户的使用场景，和用户要完成什么样的工作。
这造成了：
- 消息传递脱节：如果你对每个人说话，那么你就没有对任何人说话。
- 营销渠道不一致：很难知道在哪里为产品找到合适的用户。
- 关于产品路线图的相互矛盾的意见：如果没有对 ICP 的深入了解，就不可能建立一个有凝聚力的产品愿景。
- 阻碍增长：许多人忽视了 ICP 和增长之间的关系，特别是在 PLG 公司中。一个简单的思考方式是，如果您不能正确识别您的产品为谁服务，您将很难构建与用户相关的产品。你将很难留住用户，这意味着你的病毒飞轮永远不会起飞——没有用户推荐，没有病毒式传播等。
如何发现并定义 ICP？
1. 提出假设
团队成员提出假设，什么样的用户是 ICP？：
“我们是一个设计工具，所以我们的目标是设计师。”
“像我们这样的机构的项目经理，因为他们可以快速制作线框图。”
“需要设计应用程序 UI 的创始人可以从我们这里获得价值。”
虽然我们的假设没有一个是完全错误的，但它们很难一致。
为了解决这个问题，Visily 删除了讨论中的头衔和角色。我们发现强调 ICP 的职位名称会引入偏见，从而使我们的讨论变得模糊。
删除职位和头衔后有助于清楚地说明产品可以帮助人们完成什么工作，而不是人们认为 Visily 有价值的头衔或职能角色。
2. 进行 ICP 访谈（不仅是用户访谈）
ICP 访谈的目的不是谈论您的产品（至少一开始不是）。相反，你需要了解用户个人或团队如何工作，并验证您的产品解决的问题对他们确实很重要。
例如，**Visily 不会直接向用户询问他们希望看到的产品功能，而是提出与 Visily 可能有所帮助的工作流程相关的问题。**以下是 Visily ICP 访谈中可能会提出的一些问题示例：
- 哪个团队或个人通常负责功能开发过程的不同步骤？
- 产品开发过程遵循哪些正式阶段或步骤？
- 流程中是否存在经常出现问题或不够清晰的地方？如果是这样，您能描述一个发生这种情况的实例吗？是什么原因造成的呢？
- 在此过程中使用的工具之间的交接点是什么？
- 如果非设计师有 UI 想法，他们如何将该想法传达给团队？他们是与设计师合作还是单独创作？
请注意，这些问题都没有试图讨论我们的产品或引导受访者得出具体答案。有时人们会将客户或用户访谈与 ICP 访谈混淆，但它们并不相同。
其一，用户可能已经在您的产品中发现了价值。相比之下，潜在的 ICP 很可能不熟悉您的产品，但最好熟悉你解决的问题。
在采访了产品生命周期中涉及的各种人员（产品经理、用户体验专家、设计师、开发人员等）后，Visily 开始看到一种趋势：
软件公司的产品经理：普遍讨厌内部强加给他们的设计工具（“它们太复杂了！”），并且在与设计师讨论时，很难充分（视觉地）传达他们的想法。
Bingo！
3. 使用数据验证你的发现
Visily 的数据表明，ICP 的 30 天留存几乎是非 ICP 的 2 倍，而且没有进行任何产品或营销变更。
4. 协调路线图、消息传递和渠道
推动所有核心职能的协调至关重要。当 Visily 从 ICP 和用户访谈中发现新的见解时，Visily 会在整个团队中共享笔记和录音，确保每个人都能平等地访问它们。
5. 建立”ICP 确认指标”
如何知道自己是否在追求”正确的 ICP”可能会让许多创始人感到困惑。就像实现 PMF 一样，人们经常感觉到这一点，但仍存在挥之不去的担忧。这就是”ICP 确认指标”发挥作用的地方。
正如第三步中提到的，**按 ICP 与非 ICP 划分指标对于跟踪进度至关重要。**如果您是一家以产品为主导的公司，那么（至少）有两个指标您应该仔细观察：
激活率和留存率。
如果你无法激活并留住 ICP 用户，PLG 飞轮将永远不会旋转。当你不断完善和迭代消息、渠道和产品以对 ICP 更具吸引力时，你会看到 ICP 确认指标在细分市场的差距越来越大，还会看到 ICP 越来越高的激活和保留。这就是你如何知道事情正在奏效的方式。