软件公司正在从“不惜一切增长”切换到“有效增长”的模式。
如何衡量增长效率？
一个指标是 Efficiency Score/Burn Multiple。
在使用燃烧倍数衡量资本效率中我们介绍了
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR
即每产生 1 美元的 ARR，公司需要烧掉多少钱。将分子分母互换即是 BVP 提出的 Efficiency Score：
Efficiency Score = Net New ARR / Net Burn
**Efficiency Score/Burn Multiple 的限制在于无法应用在盈利的公司，也就是说无法将盈利的公司和还在 burn 中的公司进行比较。**随着公司超过早期阶段，这个指标将无法使用，因此我们在 Iconiq 和 BVP 自己的报告中都不会看到这个指标。
另一个指标是 Magic Number。
在A 轮 SaaS 的关键指标中我们介绍了 Magic Number：一个周期的净新 ARR 除以上个周期的 S&M 费用，它常用来衡量资本和销售效率。
**Magic Number 可以通过很多方式计算，导致比较时会有偏差。**常见的有分子中的 gross margin weighting（计入毛利，正确做法） vs. not gross margin weighting（没计入毛利） Net New ARR，分母中的 including all S&M costs vs. excluding “non-direct” S&M costs（将本应在 COGS 中的费用转移到运营费用中，比如将客户支持和客户成功过度分配到运营支出中）。
Operating Yield 运营收益率将公司在特定时间段（每月/每季度/每年）的净新 ARR与其总费用（COGS 和运营费用）进行比较：
表明“对于运营业务的每一美元成本，产生了多少净新 ARR”。显然 Operating Yield 越高越好。
以下是一个计算示例：
Operating Yield 可以用在公司任何阶段，包括盈利还是非盈利状态；同时由于分母是总费用，无论如何玩财务把戏都不会有影响。
Burn Multiple 有助于回答“我是否燃烧太多？”，而 Magic Number 有助于回答“我的 S&M 支出是否有效？”，但两者都没有回答“我的业务作为一个整体是否有效增长（即产生净新 ARR）？”这就是 Operating Yield 奏效的地方。
接下来的问题是，什么样的 Operating Yield 是好的？
以上是截止 2022 年 Q4 的各个公司的 LTM 净新 ARR 和总费用。以此可分为
截至 2023 年 5 月 10 日，LTM Operating Yield 为 >30% 的上市公司平均交易价格为 10 倍 EV/ARR，15-30% 的公司交易价格为 6.3 倍 EV/ARR，<15% 的交易价格为 4.2 倍 EV/ARR。
截至 2023 年 5 月 10 日，Operating Yield 与上市 SaaS 公司的估值倍数的相关性高于“YoY ARR 增长”或“Rule of X”（增长 + FCF 利润率）。
Magic Number 衡量销售效率，Efficiency Score 衡量资本效率，Operating Yield 衡量运营效率。他们共同组成了一个分析三重奏，让投资者/创始人全面了解公司的效率，从 500 万美元的 ARR 直到 10 亿美元以上的 ARR。