使用 Growth Margin Adjusted ARR 衡量收入质量

在 ARR 的含义已发生改变 一文中，我们发现现在很多的 SaaS 公司收入来源非常多样：

Bill.com 最开始直到 IPO 时都是一家纯软件公司，全部收入都是订阅费，后来推出了非经常性的交易收入，这部分很快增长到和订阅收入一样多。至此 Bill.com 的 2.2 亿美元 ARR 中，经常性收入和非经常性收入已经基本相等。

经常性收入和非经常性收入混合在一起成为现在的软件公司非常常见的现象，尤其是对于很多 vertical SaaS 公司。

如果一个公司有 $5M ARR 毛利率 85$4 ARR 毛利率 30% 的支付服务费收入，那么这个公司总共的 ARR 是多少？

如果是 $9M，那么这个公司的毛利率就为 60$9M。

**如果有一个统一的标准来把经常性收入和非经常性收入结合起来的话，我们就可以比较两个公司的收入质量和运营效率。**一种计算方式为：

Growth Margin Adjusted ARR = Software ARR      + Payment Gross Margin%/Software Gross Margin% * Payment ARR

在这种计算方式中，如果软件的毛利有 80% 而支付的毛利有 40%，那实际支付部分收入的质量就会被打五折。

Gross margin adjusted ARR 是一种比较和衡量 SaaS 公司之间收入质量的计算方式，也可以用来比较同一公司在不同时间的收入质量变化。

收入的质量（毛利）非常重要。以下是几种图表可以清晰的表达收入的构成和质量：

一种更直观的方式为，使用宽度代表毛利率（gross margin），高度代表 ARR，绿色和蓝色区域代表毛利（gross profit）：