1. 增长
- ARR/MRR：一般要求是 recurring 的，所以不包括一次性收入。以前 A 轮的 ARR 指标为 100 万美元 ARR，但去年开始，A 轮的门槛一般降低到了 50 万美元 ARR。
- CMGR：month-over-month 地衡量 MRR 增长可能并不稳定，可以使用 CAGR 计算方式（https://cagrcalculator.net/）来标准化，只是将”年”替换为”月”，得到的是”复合月增长率”。在 A 或 B 轮融资时，低于 100 万 ARR 需要达到 15% 的 CMGR、高于 100 万 ARR 时需要达到 10% 的 CMGR。10% 的 CGMR 就是每年 3 倍的增长。
- MRR 结构：将 MRR 分解为留存 MRR（留存客户）、扩张 MRR（已有客户增加的部分）、新客户 MRR、重新激活（以前客户恢复订阅）、收缩（已有客户降低订阅）、流失。
- 客户集中度：如果一两个客户占据了大部分的收入，则是一个风险。
2. 留存
将客户注册时间按月/季度/年分成群组（cohort），追踪群组在未来一段时间的剩余百分比。
- Dollar Retention：金额留存衡量的是一个群组在每个时期相对于其原始规模产生的收入变化。如果扩张超过流失和，则可以大于 100%。最好的 SaaS 公司每年都有 120% 以上的金额留存率。
- Logo Retention：活跃客户（未流失）的百分比。企业客户一般为 90%-95%，中型客户为 85%，小型企业 70%-80%。重要性不及金额留存率。
3. 销售效率/单元经济
- 新销售 ARR 与 销售营销（S&M）支出：销售和营销部门的支出，与同期新客户的 ARR 的比值。理想情况下，新销售 ARR 大于等于 S&M 支出。
- CAC：将上一周期（月或季度）的 S&M 费用除以本期新客户的数量。
- 新客户 ACV 与 CAC：理想情况下，新客户的年合同价值大于它的获客成本。
- CAC 回报：一个客户需要多少个月来偿还它的 CAC。S&M 支出除以 MRRx 毛利率。
- Magic Number：一个周期的净新 ARR 除以上个周期的 S&M 费用。理想情况大于 1。
4. 利润
- Gross Margin（毛利率）：收入减去 COGS 的利润率。长期来看 SaaS 公司的毛利应该至少为 75%，否则就是在用人做事情，而不是软件。
- LTV：一个群组中平均每个客户的累计毛利润贡献（扣除 CAC）。因此 LTV 综合了 CAC、NDR、GM 来表达公司的健康情况。随着时间的流逝，LTV 应该最少成为原始 CAC 的三倍。
5. 资本效率
- Burn Multiple：近几年新流行的一个指标，燃烧倍数，即公司花的钱除以该时期的净新 ARR。也就是说，每产生 1 美元 ARR，需要燃烧掉多少钱？燃烧倍数越低，增长效率越高。对于初创公司，小于 1 是非常好的，小于 2 也是可以接受的。
- Hype Ratio：总融资额除以 ARR。1-2 是目标，2-3 是好的，3-5 就说明公司炒作太多，营收太少。炒作比率也是一个经典指标，但不及 burn multiple 能反应公司最近的情况。
6. 参与度
- DAU/MAU：好的指标是在非节假日的工作日期间的 DAU/MAU 为 40%，这意味着月活用户每周至少在两个工作日访问，或每月访问 8 次。
- DAU/WAU：好的指标是在非节假日的工作日期间 DAU/WAU 为 60%，这意味着周活跃用户在 5 个工作日中有 3 天访问该站点。