SaaS 上市公司如何定义留存

October 05, 2022

由于美国公认会计准则并没有关于 SaaS 留存的官方定义,不同的公司使用了不同的方法来衡量和报告这些指标。

KeyBanc Capital Markets Technology 团队整理了上市的 SaaS 公司定义留存的方式,形成了一个数据库。通过这个数据库可以发现,一些公司关注客户数量,而另一些公司则关注经常性收入(ARR 或 GAAP)的美元价值的变化。一些公司报告了总流失率,只反映了损失的业务,而一些公司则报告了净留存/扩展,用追加销售和扩展来抵消损失。

观察这个数据库可以发现,许多公司使用了相同的逻辑,但略有变化。例如,一些公司关注过去的 12 个月期间,而另一些公司则关注日历年、季度或月份。

一些公司排除了不符合特定标准的客户,例如:
- Box 仅包括拥有 5000 美元以上 ACV 的客户和年度合同客户

- Alteryx 仅包括了至少付款一个季度的客户
- AppDynamics 仅包括了已付款至少一年的客户
- Zendesk 排除了 starter plan 里面的客户

这表明了公司专注于哪种类型的客户,并且只报告与这种类型的客户有关的留存率指标。

多数公司都是报告了基于美元的净留存,也有公司按照客户数量或座位数量报告留存,但不如基于美元的留存有意义,甚至一家名为 Fleetmatics 的车队管理公司基于订阅的车辆数量来报告留存。

总之,SaaS 留存并没有标准定义,需要适应于自身的业务。基于美元的净留存是最主流的指标,此外也可以根据业务来关注每月、每季度或每年度的留存,排除在第一、二个月内流失客户后的留存,或仅包括核心客户(例如特定 ACV 以上的客户)的留存等。

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Written by Armin Li , a venture capitalist. [Mail] [RSS]