在之前的文章中，我们介绍到 2C2B SaaS 中通过将 NDR 分解成个人和团队部分（分解 NDR：团队>个人），来更精准地评估 NDR 的质量。
这篇文章主要关注面向 enterprise 的 SaaS 中，如何分解 NDR 的构成并评估其质量。
在 B2B SaaS 中，有四个关键因素会影响 NDR：
- 金额留存
- 交叉销售
- 产品渗透
- 使用量
留存是最重要的部分，解决了留存问题后，NDR 至少为 100%（即没有客户流失和营收收缩），如果产品有留存的问题，则没有必要开始关心 NDR。
这篇文章假设产品没有留存问题。其他三个因素，将会使 NDR 超过 100%。
交叉销售
交叉销售，即向客户销售更多的产品。比如 ServiceNow 从 IT 服务管理起家，但到 2019 年， 80% 的 ACV 来自 HR 和客户服务管理软件。
通过交叉销售可以提高 LTV，更深的绑定关系也可以降低客户流失。但交叉销售的成本很高，一方面需要开发新产品并找到目标用户，另一方面还需要销售团队去分发该产品。
产品渗透
产品渗透率的提升主要有两种情况：客户购买了更多的席位（seats）或在更多 use case 上使用产品。
以 Zoom 为例，最开始可能是客户公司的一个部门采用了 Zoom，后来其他部门也开始采购，最后整个公司都在使用 Zoom。
产品渗透的提升是有上限的，一旦整个公司都采购了 Zoom，则再也无法通过提升产品渗透率来提升 NDR。
使用量
基于使用量的定价本质在于，客户通过频繁地使用产品来获得成功。比如 Twilio 的收费是基于发送的短信数量，因此 Twilio 的客户发送的短信越多，Twilio 的 ARR 也会更多。
基于使用量的定价使 NDR 的提升没有上限，随着客户的成功而增长，也不需要什么额外的成本。
在如图所示的 NDR 构成中，可以看到该公司的 land & expand 策略正在生效，产品渗透部分从 20% 增长到 32%。对于其他部分并没有明显的变化：
并非所有的 NDR 都是相等的，给他们排序的主要出发点是影响 LTV 的能力，以及这种影响是否有上限。其次的因素是成本。
基于使用量和交叉销售都可以实现无上限的 LTV 增长，而产品渗透的 LTV 是有上限的。基于使用量的成本几乎为 0，而交叉销售需要额外的成本。因此排序为：
使用量>交叉销售>产品渗透